Marketing & PersonalFr, 01.04.2011 12:09

Tipps für Verkäufer: Reden Sie nicht zuviel

Von: Thomas Pelzl

Die meisten Verkäufer reden zu viel. Grundsätzlich kommt es auf den richtigen Mix zwischen reden und hinhören an. Gerade hier finden Verkäufer oft nicht die richtige Balance in der Kommunikation mit ihrem Interessenten.

Es gibt spezielle Situationen in denen Schweigen sinnvoller ist als reden.

Dies ist vor allem dann der Fall, wenn Sie Fragen stellen nach denen Ihr Gesprächspartner eine Entscheidung zu treffen hat.

Besonders dann wenn Sie nach dem Auftrag fragen. Wenn Sie sich anschließend etwas zurück nehmen, wird Ihre Geduld mit einer guten Antwort belohnt.

Eine gute Antwort bringt Sie weiter. Erhalten Sie Zustimmung entwickelt sich das Gespräch vermutlich in Ihrem Sinne.

Signalisiert Ihr Gesprächspartner, dass er noch nicht einverstanden ist, wissen Sie es auch.

Das ist was wir Verkäufer brauchen. Ehrliche Antworten, die uns die Gelegenheit geben angemessen darauf zu reagieren.

Sie bietet uns die Gelegenheit andere Fragen zu stellen. Die Hinderungsgründe herauszufinden und diese gegebenenfalls aus dem Weg zu schaffen.

Überprüfen Sie in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen wie geduldig sie sind:

Wie viel Redeanteil haben Sie?

Wie viel Ihr Gesprächspartner?

Achten Sie bewusst darauf – und falls nötig, nehmen Sie sich ein Stück zurück.

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.

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