Marketing & PersonalFr, 04.02.2011 10:17

Tipps für Verkäufer: Einwände sind Kaufsignale

Von: Thomas Pelzl

Einer der größten „Verhinderer“ im Verkauf ist die Angst. Oft zögern Interessenten aus Angst vor einer Fehlentscheidung, oft zögern Verkäufer aus Angst vor einem Nein. Wenn beide zögern, und diese geschieht in neun von zehn Verkaufsgesprächen, dann kommt kein Verkauf zustande. Angst mal Angst gibt noch mehr Angst. Interessenten haben ein Recht darauf, dass Verkäufer mutig sind. Wenn Verkäufer zögern, bekommen Interessenten nie was sie wirklich wollen.

Oberstes Gebot ist, dass Verkäufer nur dann verkaufen dürfen, wenn ihr Angebot auch tatsächlich zur Nachfrage eines Interessenten passt. Nur dann! Doch wenn dies erfüllt ist, dann wird es sogar zu einem Muss. Das Zögern der Interessenten, die Kunden werden sollen, steigt proportional zur Höhe des Anschaffungspreises. Wenn Interessenten die Ware oder Dienstleistung wirklich möchten, und Verkäufer keinen Mut haben diese auch wirklich aktiv zu verkaufen, bleibt der Verkauf oft nur ein Traum – für beide Seiten.

Wie können Verkäufer aktiver werden? Wie können Sie mehr und mehr Ihre Hemmungen verlieren?

Entscheidend hierfür ist die innere Einstellung der Verkäufer. Sie benötigen eine tiefe Überzeugung, dass ihr Angebot wirklich gut ist. Auf diese Überzeugung folgt automatisch die notwendige Ausstrahlung. Interessenten müssen spüren, dass Verkäufer bei sich selbst auch kaufen würden.

Ein Beispiel. Wenn jemand ein Ladengeschäft betritt, nach einer Ware fragt und sich beraten lässt, dann ist er bereits interessiert! Dann liegt es am Verkäufer zu handeln. Keinem der Beiden, wirklich keinem, hilft hier falsche Bescheidenheit.

Tipp 1

Denken Sie anders über Einwände! Einwände sind lediglich Kaufsignale, oder wahre Gründe die im Moment noch aus dem Weg geräumt werden müssen. Wenn Verkäufer hier hell wach sind kann es gelingen einen Interessenten glücklich zu machen – ihm das zu geben was er wirklich möchte.

Vermutlich denken Sie jetzt: „Warum sind Einwände denn Kaufsignale?“

Vielfach äußern sich Menschen mit Bedenken. Auch wenn sie etwas wirklich wollen. Hier schlägt ihre Angst vor einer Fehlentscheidung voll zu. Sie denken „Ist es Richtige für mich?“ oder „Bekomme ich das irgendwo günstiger?“ oder „Ist es wirklich eine gute Qualität?“

Und jetzt braucht es die Aktivität und Überzeugung des Verkäufers.

Tipp 2

Unterscheiden Sie zwischen den soeben beschrieben „Einwänden“ und so genannten „Vorwänden“. Vorwände sind Argumente des Interessenten, die nichts mit der Wahrheit zu tun haben. Es sind lediglich Äußerungen die gut klingen. Interessenten möchten sich selbst schützen. Sich selbst und Sie als Verkäufer. Sie sagen nicht: „Sie haben sich heute so ungeschickt angestellt – ich kann jetzt nicht kaufen.“ Sie sagen eher: „Ich überlege es mir noch“ oder „Ich muss noch eine Nach darüber schlafen“.

Verkäufer, die nun hellhörig und interessiert sind, hinterfragen diese Antworten. Sie unterscheiden den Einwand vom Vorwand. Zum Beispiel mit folgender Frage: „Gibt es sonst noch etwas das Sie zögern lässt jetzt von … zu profitieren?“

Nach dieser Frage muss die Antwort unbedingt abgewartet werden. Verkäufer müssen geduldiger sein. Wenn nun ein weiterer Grund genannt wird der gegen den Kauf spricht, war der zuerst genannte Grund vermutlich eher ein Vorwand als ein Einwand.

Stellen Sie dann eine „Bedingungsfrage“. Verkäufer: „Das heißt also, wenn ich … erfüllen kann, dann machen Sie es (oder – nehmen Sie es) ist das richtig?“

Jetzt muss ein klares „JA“ kommen, sonst gibt es immer noch Gründe die gegen einen Kauf sprechen.

Tipp 3

Seien Sie mutig. Was kann Ihnen schon passieren wenn Sie ein „NEIN“ hören. Dies bedeutet lediglich, dass noch nicht alle Bedingungen erfüllt sind. Das „NEIN“ ist meist nicht persönlich gemeint es zeigt lediglich, dass es an Überzeugungskraft fehlt und noch nicht mutig genug auf den Interessenten eingegangen wurde.

Lassen Sie sich also voll und ganz auf die Leistungsfähigkeit Ihrer Waren und Dienstleistung und auf Ihre Gesprächspartner ein. Dann werden Sie erleben, dass auch in der heutigen Zeit noch einfacher und mehr verkauft werden kann.

Weitere Informationen zum Autor und eine Anmeldemöglichkeit für seinen monatlichen Newsletter finden Sie unter www.thomaspelzl.de.