Marketing & PersonalFr, 08.04.2011 11:07

Tipps für Verkäufer: Verkaufsgespräche brauchen ein Ergebnis

Von: Thomas Pelzl

Jedes Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden braucht ein klares Resultat. Kennen Sie die Situation, dass Sie den Telefonhörer auflegen oder von einem Gesprächstermin vor Ort wegfahren, und keine Informationen darüber haben, wo Sie momentan stehen? Sie wissen nicht ob Ihr Gesprächspartner kauft. Wann er kauft. Wie viel er kauft. Was noch erfüllt sein muss, dass er kaufen kann. Und vieles mehr.

Oftmals gehen wir ohne ein definitives Ergebnis aus einem Gespräch. Wenn dies passiert, war das Verkaufsgespräch nicht zielorientiert. Wir haben Zeit vergeudet. Nicht nur unsere, sondern auch die unserer Gesprächspartner.

Kaffee-Termine (-Gespräche) darf es nicht geben! Ein Verkaufsgespräch braucht immer ein Ergebnis. Aus meiner Sicht gibt es genau 3 mögliche Ergebnisse:

1. Ich habe verkauft …und mein Ziel somit erreicht und bin zufrieden. Ich spreche Zusatzverkäufe an um meinen Gesprächspartner und mich noch zufriedener zu machen.

2. Ich habe nicht verkauft …und frage mich sofort:

  • „Was kann ich beim nächsten Gespräch unternehmen, dass der Verkauf möglich wird?“
  • „Was habe ich schon versucht?“
  • „Was hat nicht funktioniert?“
  • „Was muss ich tun, dass es in Zukunft gelingt?“

Ich frage mich und ggf. auch den Gesprächspartner, welche die nächsten Schritte sind.

3. Ich lasse los! Es lohnt sich zu erkennen wann die Zeit gekommen ist um loszulassen. Wenn mein Verkaufsgespräch gut war, wenn alle Bedingungen erfüllt sind, der Kunde mein Angebot brauchen könnte und „JA“ sagen könnte, wenn ich mehrfach und deutlich nach dem Abschluss gefragt habe und er immer noch nicht möchte, dann lasse ich los.

So vermeiden Sie Wiedervorlagen, die immer und immer wieder auf Ihrem Tisch liegen.

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